粗利益率の計算式
(Retail Price - Wholesale Cost) ÷ Retail Price × 100
ネックレスの卸価格が$40で、小売価格$100で販売する場合、配送費、決済手数料、賃料、人件費、マーケティング費、値下げ分を差し引く前の粗利益率は60%です.
| Product role | Wholesale cost | Suggested retail | Estimated margin |
|---|---|---|---|
| Entry gift earrings | $24 | $59 | 59% |
| Everyday pendant necklace | $45 | $109 | 59% |
| Gemstone bracelet | $38 | $89 | 57% |
| Gift set | $72 | $169 | 57% |
パート 01
マージンとマークアップは異なる概念です
マークアップは利益を卸売原価と比較するものであり、マージンは利益を小売価格と比較するものです。小売業者がマージンという言葉をよく用いるのは、販売価格のうち運営費を差し引く前にどれだけが残るかを示すためです。
40ドルで仕入れ、100ドルで販売した商品の売上総利益は60ドルです。マークアップは150％となりますが、売上総利益率は60％です。これらの用語を混同しますと、特に割引や送料が関わる場面において、適切な価格設定の判断が難しくなります。
- 売上総利益 ＝ 小売価格 − 卸売原価
- 売上総利益率 ＝ 売上総利益 ÷ 小売価格
- マークアップ ＝ 売上総利益 ÷ 卸売原価
パート 02
商品の役割に応じた小売価格の設定
すべての商品に同一のマージンが必要なわけではございません。エントリーギフトは購入者の関心を引くために思い切った価格設定が必要となる場合があります。高級な純金製品は、利益率は低くても現金利益は大きくなる場合がございます。ギフトセットは、パッケージや演出により一層高い価値感を正当化できる場合があります。
お客様が小さなギフトから高級品へと自然にステップアップできるよう、価格の階段を設計いたしましょう。バランスの取れたラインナップには、手に取りやすい衝動買い向けギフト、日常使いの定番ジュエリー、そして記念日や節目向けの特別な商品が含まれることが一般的です。
- エントリー商品でお客様をカテゴリーへとお引き込みください。
- 定番商品で安定したマージンと再発注のしやすさを確保いたします。
- 高級商品で平均注文額とブランドイメージを高めましょう。
パート 03
値引き前に隠れたコストを考慮する
帳簿上は健全に見える小売マージンも、決済手数料、パッケージ、送料無料、返品、スタッフの人件費、マーケットプレイス手数料、値下げなどにより急速に縮小する場合がございます。セールを実施する前に、元のマージンが維持されると仮定するのではなく、割引後のマージンを計算いたしましょう。
特にジュエリーにおいては、演出自体が商品の一部でございますので、この点は重要です。ギフトボックス、カード、ポーチ、保護梱包は価値感を高めますが、これらは価格モデルに反映させるべきものです。
- パッケージとフルフィルメントのコストを価格設定の判断に含めましょう。
- プロモーション前に、利益が確保できる最低販売価格を把握しておきましょう。
- 売れ筋とそうでない商品のバンドルは、合算したマージンが成り立つ場合にのみ実施いたしましょう。
重要なポイント
- • 小売計画には売上総利益率を使用し、マークアップの用語とは明確に区別いたしましょう。
- • 一律の掛け率ではなく、商品の役割に応じて価格を設定いたしましょう。
- • 値引き後のマージンを計算したうえでのみ、割引を実施いたしましょう。
よくある質問
FAQ
素材、チャネル、パッケージ、顧客セグメントによって異なります。多くの小売業者はファッション・ギフト向けジュエリーには高い売上総利益率を目標とする一方、ファインジュエリーは利益率が低くても現金価値が高い場合がございます。
推奨小売価格は計画の基準として活用し、自社の市場、ポジショニング、配送モデル、税金、ブランドイメージに応じて調整いたしましょう。
まず利益が確保できる最低販売価格を設定いたしましょう。プロモーションは在庫を動かす、またはギフトバンドルを創出するためのものであり、お客様に割引を待つ習慣を身につけさせてはなりません。