Формула валовой маржи
(Retail Price - Wholesale Cost) ÷ Retail Price × 100
Если колье стоит $40 оптом и продаётся за $100 в розницу, валовая маржа составляет 60% до вычета доставки, комиссий за оплату, аренды, труда, маркетинга и скидок.
| Product role | Wholesale cost | Suggested retail | Estimated margin |
|---|---|---|---|
| Entry gift earrings | $24 | $59 | 59% |
| Everyday pendant necklace | $45 | $109 | 59% |
| Gemstone bracelet | $38 | $89 | 57% |
| Gift set | $72 | $169 | 57% |
Часть 01
Маржа — это не то же самое, что наценка
Наценка сопоставляет прибыль с оптовой закупочной ценой. Маржа сопоставляет прибыль с розничной ценой. Розничные продавцы часто говорят о марже, поскольку она показывает, какая часть продажной цены остаётся до вычета операционных расходов.
Товар, купленный за 40 долларов и проданный за 100 долларов, приносит 60 долларов валовой прибыли. Наценка составляет 150%, а валовая маржа — 60%. Смешение этих понятий может привести к слабым ценовым решениям, особенно когда в игру вступают скидки и расходы на доставку.
- Валовая прибыль = розничная цена минус оптовая закупочная цена.
- Валовая маржа = валовая прибыль, делённая на розничную цену.
- Наценка = валовая прибыль, делённая на оптовую закупочную цену.
Часть 02
Устанавливайте розничные цены в зависимости от роли товара
Не каждому товару нужна одинаковая маржа. Подарки начального уровня могут требовать агрессивных цен, чтобы привлекать покупателей. Премиальные изделия из цельного золота могут иметь более низкую процентную маржу, но более высокую абсолютную прибыль. Подарочные наборы могут оправдывать более сильное восприятие ценности за счёт упаковки и оформления.
Выстройте ценовую лестницу, чтобы покупатели естественно переходили от небольших подарков к премиальным изделиям. Сбалансированный ассортимент часто включает доступные импульсные подарки, базовые повседневные украшения и статусные или юбилейные позиции.
- Используйте товары начального уровня, чтобы привлечь покупателей в категорию.
- Используйте базовые товары для стабильной маржи и повторных заказов.
- Используйте премиальные товары, чтобы повышать средний чек и восприятие бренда.
Часть 03
Учитывайте скрытые расходы до предоставления скидок
Розничная маржа, которая выглядит здоровой на бумаге, может быстро сузиться после комиссий за платежи, упаковки, бесплатной доставки, возвратов, рабочего времени персонала, комиссий площадок и уценки. Прежде чем запускать распродажу, рассчитайте маржу после скидки, а не полагайтесь на то, что первоначальная маржа сохранится.
Это особенно важно для ювелирных изделий, поскольку презентация является частью продукта. Подарочные коробки, открытки, мешочки и защитная упаковка повышают воспринимаемую ценность, но их стоимость должна быть заложена в ценовую модель.
- Учитывайте стоимость упаковки и логистики при принятии ценовых решений.
- Знайте свою минимальную прибыльную цену продажи до начала акции.
- Объединяйте плохо продающиеся товары с сильными позициями только тогда, когда совокупная маржа всё ещё оправдана.
Основные выводы
- • Используйте валовую маржу для розничного планирования и не путайте её с терминологией наценки.
- • Устанавливайте цены в зависимости от роли товара, а не по единому множителю.
- • Давайте скидки только после расчёта маржи с учётом скидки.
Частые вопросы
Часто задаваемые вопросы
Это зависит от материала, канала продаж, упаковки и сегмента покупателей. Многие розничные продавцы ориентируются на высокую валовую маржу для бижутерии и подарочных украшений, тогда как ювелирные изделия могут иметь более низкую процентную маржу, но более высокую абсолютную прибыль.
Используйте рекомендованную розничную цену как ориентир для планирования, а затем корректируйте её с учётом вашего рынка, позиционирования, модели доставки, налогов и восприятия бренда.
Сначала установите минимальную прибыльную цену продажи. Акции должны помогать распродавать запасы или создавать подарочные наборы, а не приучать покупателей ждать скидок.