Wzór na marżę brutto
(Retail Price - Wholesale Cost) ÷ Retail Price × 100
Jeśli naszyjnik kosztuje w hurcie $40 i jest sprzedawany detalicznie za $100, marża brutto wynosi 60% przed uwzględnieniem wysyłki, opłat za płatności, czynszu, pracy, marketingu i przecen.
| Product role | Wholesale cost | Suggested retail | Estimated margin |
|---|---|---|---|
| Entry gift earrings | $24 | $59 | 59% |
| Everyday pendant necklace | $45 | $109 | 59% |
| Gemstone bracelet | $38 | $89 | 57% |
| Gift set | $72 | $169 | 57% |
Część 01
Marża to nie to samo co narzut
Narzut porównuje zysk do kosztu zakupu. Marża porównuje zysk do ceny detalicznej. Sprzedawcy detaliczni często mówią o marży, ponieważ pokazuje ona, ile z ceny sprzedaży pozostaje przed kosztami operacyjnymi.
Produkt kupiony za 40 zł i sprzedany za 100 zł daje 60 zł zysku brutto. Narzut wynosi 150%, ale marża brutto to 60%. Mieszanie tych pojęć może prowadzić do błędnych decyzji cenowych, zwłaszcza gdy w grę wchodzą rabaty i koszty wysyłki.
- Zysk brutto = cena detaliczna minus koszt zakupu.
- Marża brutto = zysk brutto podzielony przez cenę detaliczną.
- Narzut = zysk brutto podzielony przez koszt zakupu.
Część 02
Ustal ceny detaliczne w oparciu o rolę produktu
Nie każdy produkt potrzebuje takiej samej marży. Prezenty na start mogą wymagać atrakcyjnej ceny, by przyciągnąć kupujących. Produkty premium z litego złota mogą mieć niższą marżę procentową, ale wyższy zysk w ujęciu kwotowym. Zestawy prezentowe mogą uzasadniać wyższą postrzeganą wartość dzięki opakowaniu i prezentacji.
Zbuduj drabinkę cenową, aby klienci mogli naturalnie przechodzić od drobnych prezentów do produktów premium. Zrównoważona oferta często obejmuje dostępne prezenty impulsywne, podstawową biżuterię codzienną oraz produkty wyraziste lub okolicznościowe.
- Wykorzystaj produkty wejściowe, aby wprowadzić klientów do kategorii.
- Wykorzystaj produkty podstawowe dla powtarzalnej marży i stabilności zamówień.
- Wykorzystaj produkty premium, aby podnieść średnią wartość zamówienia i postrzeganie marki.
Część 03
Uwzględnij ukryte koszty przed udzielaniem rabatów
Marża detaliczna, która na papierze wygląda zdrowo, może szybko się skurczyć po uwzględnieniu opłat za płatności, opakowań, darmowej wysyłki, zwrotów, czasu pracy personelu, prowizji marketplace i obniżek cen. Przed przeprowadzeniem wyprzedaży oblicz marżę po rabacie, zamiast zakładać, że pierwotna marża się utrzyma.
Jest to szczególnie ważne w przypadku biżuterii, ponieważ prezentacja jest częścią produktu. Pudełka prezentowe, kartki, woreczki i opakowania ochronne mogą zwiększać postrzeganą wartość, ale powinny być wliczone w model cenowy.
- Uwzględnij koszt opakowania i realizacji w decyzjach cenowych.
- Znaj minimalną opłacalną cenę sprzedaży przed promocją.
- Łącz słabo rotujące produkty z dobrze rotującymi tylko wtedy, gdy łączna marża nadal się opłaca.
Najważniejsze wnioski
- • Stosuj marżę brutto do planowania detalicznego i oddzielaj terminologię narzutu.
- • Ustalaj ceny według roli produktu, a nie jednego uniwersalnego mnożnika.
- • Udzielaj rabatów dopiero po obliczeniu marży po rabacie.
Najczęściej zadawane pytania
Najczęściej zadawane pytania
To zależy od materiału, kanału sprzedaży, opakowania i segmentu klientów. Wielu sprzedawców detalicznych dąży do wysokich marż brutto na biżuterii modowej i prezentowej, podczas gdy biżuteria finezyjna może mieć niższą marżę procentową, ale wyższą wartość kwotową.
Traktuj sugerowaną cenę detaliczną jako punkt odniesienia do planowania, a następnie dostosuj ją do swojego rynku, pozycjonowania, modelu wysyłki, podatków i postrzegania marki.
Najpierw ustal minimalną opłacalną cenę sprzedaży. Promocje powinny pomagać w rotacji zapasów lub tworzyć zestaw prezentowy, nie ucząc klientów czekania na rabaty.